A STET, Sociedade Técnica de Equipamentos e Tractores, SA, é a representante oficial e exclusiva da Caterpillar em Portugal e Cabo Verde desde 1961. Ao longo dos anos, têm aumentado significativamente a oferta para o mercado, introduzindo marcas mais recentes como a Sanvik, com valências para o setor da demolição, reciclagem e indústria extrativa. No portfólio de marcas da STET, destaca-se também a marca Pronar, para indústria da floresta e reciclagem urbana.
Paulo Ribeiro (foto), Gestor Vendas – Equipamentos na STET, conta-nos em entrevista, a importância que o segmento do aluguer tem para a STET, bem como a larga experiência da empresa nesse mercado.
“O serviço de aluguer para a STET surgiu de forma natural, como complemento da atividade dos nossos parceiros. Dependendo do tipo de projeto, necessitam de ter equipamentos alugados e nós fazemos uma oferta adequada para cada projeto, desde uma máquina de grandes dimensões, até à máquina de menor escala.
Contamos com uma frota variada de máquinas para aluguer, das três marcas que comercializamos: Caterpillar, Sanvik e Pronar. Normalmente temos cerca de 70 a 80 máquinas na frota. Se determinada máquina não estiver disponível na nossa frota, podemos sempre incluí-la em função da análise e do projeto do cliente. Trabalhamos mais com alugueres de longo-prazo, realizando pontualmente alguns de curto prazo. Temos toda a tipologia de clientes: daqueles que vão dos 18 aos 24 meses, até aos de 3 a 5 meses. Tudo depende do tipo de projeto e da tipologia do cliente.
Mais-valias do aluguer
O aluguer é vantajoso dependendo do projeto. Há vantagens contabilísticas diretas, porque é um serviço e, portanto, totalmente amortizável contabilisticamente, se os números assim o justificarem. Outra vantagem é a renda fixa, sem desvios, onde o gestor do projeto tem tempos definidos para a conclusão e, cumprindo os tempos, sabe exatamente qual é a sua despesa mensal no âmbito das máquinas. Temos sempre a manutenção das máquinas associadas, bem como todo o apoio técnico.
A permanente disponibilidade do equipamento é também uma mais-valia. Se uma máquina falhar, a responsabilidade é nossa e por isso iremos substituir a máquina, e assim o cliente não tem de se preocupar com este procedimento. Destaco a garantia da produtividade como outra vantagem. Por exemplo, numa pedreira, onde o cliente precisa de uma produtividade de 50 toneladas por dia, disponibilizamos as máquinas necessárias para alcançar esse valor. É quase uma gestão direta na produção do cliente.
Aconselhamento especializado
Nos alugueres, frequentemente há projetos que são novos para os próprios clientes e aí o nosso conhecimento torna-se fundamental, quer para a escolha das máquinas, quer para a sua operação ser realizada com sucesso. Isto só é possível através de uma relação próxima com a equipa comercial da STET, que permite um aprofundar do conhecimento da operação do cliente, para depois fazermos a nossa proposta.
Pela nossa proximidade é comum efetuarmos deslocação a clientes que estão a iniciar ações novas, para vermos no local as características da operação para ajudar a dinamizar estas operações. Temos ferramentas específicas que fazem o estudo da produtividade de cada uma das máquinas de acordo com a aplicação, o que é uma mais-valia na escolha correta do equipamento.
Depois, o acompanhamento das operações é feito através da telemática, onde praticamente todas as máquinas que alugamos estão equipadas com VisionLink, que dá acesso remoto ao equipamento e um conjunto de informações importantes sobre a produtividade do mesmo, entre outros parâmetros.
Suporte e formação
Em termos de pós-venda, temos uma rede própria espalhada pelo país e ilhas. A começar pela sede em Lisboa, depois as unidades em Leiria, Maia, Beja, nos Açores e Madeira. Além disso estamos em Cabo Verde. A nossa rede faz a manutenção completa das máquinas, onde em muitos casos, a manutenção é feita no local do cliente. Por exemplo, nas máquinas de grande porte, é conveniente que a manutenção seja feita no cliente pelos custos que implica a deslocação desse tipo de máquinas.
No segmento do aluguer é normal que os clientes tenham contacto pela primeira vez com determinada tipologia de máquinas. Em todas as máquinas que entregamos, realizamos uma formação inicial ao operador que irá trabalhar com ela. Depois, passados cerca de 3 meses realizamos outras formações, porque aí o operador já tem outro tipo de dúvidas e podemos aprofundar tecnicamente a formação com ele. Nesse caso é a clarificação de dúvidas muito específicas da operação e também de otimização na utilização da máquina. É importante este acompanhamento para garantir a eficiência da operação.
As nossas máquinas deram um salto tecnológico muito grande nos últimos anos e se o operador tirar partido de todas as tecnologias que as máquinas têm, consegue tornar o seu trabalho mais seguro, eficaz e confortável.
Opção de compra
Há casos onde o nosso cliente do aluguer acabou de ingressar numa nova área de negócio que, posteriormente, consolida essa área de negócio e então acaba por nos adquirir a máquina. Nos alugueres, temos sempre a opção de compra. Outro exemplo são as empresas que não tinham equipamentos da marca Caterpillar na sua frota de máquinas, alugam-nos uma máquina Caterpillar, gostam do seu desempenho e acabam por comprá-la, iniciando assim uma nova etapa na relação de parceria connosco.
Tivemos um ano record em 2023, onde cerca de 60% das nossas vendas foram a clientes que não compravam máquinas da Caterpillar há pelo menos 5 anos. Conseguimos ter uma presença em clientes que não eram nossos parceiros, mas que passaram a sê-lo. Conseguimos isso pela via do aluguer, pelas máquinas usadas e até pela compra de máquinas novas. Isto demonstra que temos uma relação de parceria e proximidade com os nossos clientes.
Abordagem completa
A nossa abordagem ao mercado é baseada na sigla RUN – Rental, Used, New (Aluguer, Usado, Novo) e, em qualquer, uma dessas vertentes o cliente terá connosco a solução mais adequada para o seu negócio.
O ano de 2024 começou com algumas incertezas devido ao panorama político nacional, mas temos dados que nos indicam que os grandes projetos deverão, brevemente, arrancar no nosso país. Na verdade, alguns até já iniciaram e já estamos a trabalhar neles. Perspetivamos que a área de aluguer de longo prazo será um negócio crescente nos próximos 3 anos.
Como um todo, se os projetos do PRR que foram colocados em stand by entretanto arrancarem, iremos ter um ano bastante dinâmico. Enquanto STET, já tivemos um ano de 2023 bastante dinâmico e 2024 será, pelos indicadores que dispomos, ainda melhor.
Em novembro de 2023, inaugurámos a nossa filial na Madeira. Estamos agora presentes de forma direta na ilha. No território continental, também estamos muito ativos na renovação das nossas estruturas. Relocalizamos a nossa filial de Leiria, que cobre uma região do país muito importante e onde iremos brevemente realizar a sua inauguração. Vamos investir também na requalificação do nosso edifício sede em Lisboa, que será remodelado na sua totalidade, exceto a sua fachada que é património industrial.
Adquirimos instalações novas em Beja e vamos arrancar também com obras para termos uma filial nova. Este ano será importante do ponto de vista das nossas estruturas. Um dos objetivos do grupo é termos melhores instalações para dar mais condições aos nossos funcionários e, igualmente, aos nossos parceiros e clientes”, concluiu Paulo Ribeiro.
