Com uma presença em 56 países, um catálogo superior a 5.000 referências e uma estratégia de expansão progressiva na União Europeia, a WINSO é um fabricante ucraniano sediado em Lviv especialista nas áreas dos ambientadores, produtos de car care, aerossóis, lubrificantes e acessórios.
Segundo conta-nos Nina Pavlova, director of export department da WINSO, “somos o maior fabricante do setor na Ucrânia. Começamos por desenvolver a atividade no Médio Oriente, seguindo-se os mercados africano e norte-americano e, mais recentemente, uma expansão gradual na Europa. O objetivo passa agora por consolidar as nossas próprias marcas, sem abandonar oportunidades de produção em private label.
A gama combina ambientadores para automóvel e salas de espera de concessionários, difusores, espumas ativas para lavagem, líquidos de refrigeração concentrados e prontos a utilizar, lubrificantes multifunções e diferentes acessórios. A produção própria representa cerca de 1.000 referências, enquanto o catálogo total ultrapassa as 5.000, considerando também os acessórios.
Do preço à diferenciação
Uma das características da estratégia da WINSO é a coexistência de diferentes níveis de produto. A gama de entrada procura oferecer uma relação competitiva entre preço e qualidade, enquanto a linha premium recorre a componentes de maior qualidade, incluindo pulverizadores, impressão e embalagens diferenciadas.
O design assume, neste contexto, um papel importante. Dispomos de uma equipa interna dedicada ao desenvolvimento gráfico e procuramos transformar o produto numa ferramenta de comunicação no ponto de venda. Nos ambientadores, essa abordagem é complementada pela utilização de fragrâncias de origem francesa, um elemento diferenciador no setor.
A escolha do aroma e do próprio formato, contudo, não é uniforme entre mercados. Uma fragrância com elevada procura num determinado país pode ter uma aceitação reduzida noutro. Por isso, investimos na adaptação das gamas às preferências locais e temos capacidade de desenvolver fragrâncias específicas para determinados mercados, incluindo Portugal.
Também os formatos apresentam diferenças geográficas. Na Ucrânia, os ambientadores em cápsula e papel têm uma presença forte, enquanto os formatos em papel mantêm uma utilização generalizada em vários mercados pela sua simplicidade. Na Europa, os ambientadores em polímero estão a ganhar espaço, sobretudo pela maior duração e pelo seu carácter decorativo, que permite manter o produto visível no habitáculo mesmo depois de a fragrância diminuir.
Aerossóis com potencial no pós-venda
Entre as áreas identificadas como tendo maior potencial de crescimento encontram-se os aerossóis e os lubrificantes. Alguns destes produtos apresentam aplicações transversais, podendo ser utilizados não apenas no automóvel, mas também em ambientes empresariais como concessionários ou oficinas especializadas.
No WINSO reconhecemos igualmente potencial nos produtos concentrados como o líquido para os vidros. Os clientes apreciam muito as embalagens de concentrado, que podem substituir várias unidades de produto pronto a utilizar. A dosagem precisa permite ainda controlar o consumo e reduzir desperdícios. Somos dos poucos no mercado a disponibilizar estes produtos concentrados para venda ao cliente final, garantindo uma margem consistente para os comercializadores, sejam eles retalhistas de peças, oficinas ou outras.
Distribuição adaptada a cada mercado
A estratégia de distribuição não segue necessariamente um modelo único. Procuramos, sempre que possível, trabalhar com um distribuidor por país capaz de abranger diferentes segmentos, mas admite estruturas distintas quando as características do mercado o justificam.
Assim, pode existir um parceiro especializado em ambientadores, outro dedicado ao car care e, em alguns casos, um terceiro para a área dos difusores para interiores. A escolha depende dos canais de comercialização e do perfil dos consumidores em cada país.
Esta flexibilidade acompanha a própria estratégia de desenvolvimento das marcas. Já temos uma larga experiência na produção para terceiros, sendo que a prioridade atual é aumentar a notoriedade das nossas marcas” comentou Nina Pavlova.
A estratégia de expansão europeia da WINSO é baseada num armazém na Polónia, que funciona de acordo com os trâmites europeus, servindo assim como um Hub europeu para distribuição da produção feita integralmente na Ucrânia.
Com uma capacidade de produção já consolidada e uma oferta que ultrapassa o universo tradicional dos ambientadores, a empresa procura posicionar-se nos países da União Europeia através de uma combinação de gama diversificada, flexibilidade industrial e adaptação às necessidades locais. Para mercados como o português, a possibilidade de desenvolver produtos e fragrâncias específicos poderá ser um dos elementos diferenciadores desta estratégia.
