A BGA está a reforçar a sua presença no mercado português através de uma estratégia assente na proximidade ao ponto de venda, replicando uma metodologia comercial já consolidada no Reino Unido. Para a fabricante britânica de componentes, a presença física junto dos distribuidores e a possibilidade de os profissionais conhecerem diretamente os produtos são elementos importantes para construir confiança num mercado onde a concorrência é elevada.
A aproximação ao mercado português ganhou uma nova dinâmica com a integração de Samuel Tonelli, Head of Account Management da BGA, que passou a acompanhar diretamente as contas portuguesas. Um dos objetivos iniciais foi ultrapassar algumas barreiras que dificultavam o relacionamento com os clientes, nomeadamente os tempos de resposta aos processos de garantia em português e a comunicação associada aos lançamentos de novos produtos.
A solução passou por aproximar a marca do ponto de venda. Em vez de concentrar a comunicação exclusivamente nos canais digitais, a BGA levou para as lojas uma estratégia baseada na exposição física dos componentes. A empresa disponibiliza kits de distribuição apresentados em expositores de acrílico, permitindo que distribuidores, balconistas e mecânicos possam observar e manusear os produtos.
A lógica é simples: deixar que a qualidade seja percebida antes da venda. Componentes como tensionadores e correntes de distribuição podem ser analisados diretamente pelos profissionais, numa abordagem que procura diferenciar a BGA não apenas pelo preço, mas sobretudo pela perceção de qualidade e pela confiança na marca.
Esta relação com o ponto de venda é complementada por campanhas dirigidas aos próprios profissionais de balcão. A BGA utiliza, por exemplo, incentivos associados ao desempenho comercial, como vales-presente atribuídos no período de Natal aos vendedores que alcançam os melhores resultados. A iniciativa, já utilizada no Reino Unido, foi igualmente implementada em Portugal e em algumas lojas espanholas.
A importância atribuída à presença da marca nas redes de distribuição fica particularmente evidente no Reino Unido, onde a GSF, principal cliente da BGA naquele mercado, chegou a adotar a identidade visual verde da fabricante nas suas lojas, apesar de a sua imagem institucional tradicional utilizar o vermelho e o branco. É um exemplo que ilustra o grau de integração que a BGA procura estabelecer com os seus parceiros de distribuição.
Da distribuição à suspensão
A história da BGA no pós-venda começou pelas juntas de motor, mas foi a evolução para os kits de distribuição que contribuiu decisivamente para o reconhecimento da marca. Estes produtos continuam a funcionar como uma das principais portas de entrada para os clientes e como uma referência da imagem de qualidade que a empresa pretende transmitir.
Entretanto, a gama foi significativamente alargada. Em 2026, a BGA introduziu globalmente uma nova linha de rolamentos de roda, destinada a veículos ligeiros e comerciais ligeiros, abrangendo aplicações para diferentes marcas. A engenharia da empresa mantém igualmente um processo contínuo de desenvolvimento de novas referências, com atualizações e introduções de produto numa base mensal.
Entre as áreas identificadas como tendo maior potencial de crescimento encontram-se a transmissão e a suspensão. Na transmissão, a BGA procura diferenciar-se através de uma oferta exclusivamente baseada em componentes novos, nomeadamente eixos de transmissão e juntas homocinéticas, sem recorrer a produtos remanufacturados.
A suspensão representa um desafio diferente. Trata-se de um mercado altamente competitivo e já ocupado por numerosas marcas, mas também de uma das áreas com maior peso financeiro no pós-venda. A estratégia da BGA passa, neste caso, por aproveitar a relação de confiança criada com os clientes através dos kits de distribuição para introduzir progressivamente outras famílias de componentes.
A embalagem assume também um papel nesta estratégia. Praticamente toda a gama é fornecida em caixas de cartão personalizadas, incluindo componentes de maiores dimensões, como os eixos de transmissão. A exceção atual são algumas bandejas de suspensão, que continuam a utilizar embalagem plástica devido às dificuldades logísticas relacionadas com o seu formato. A empresa pretende, contudo, evoluir também esta solução para uma embalagem de cartão.
Brexit já não representa um obstáculo logístico
Apesar de toda a estrutura de armazenagem da BGA permanecer concentrada no Reino Unido, a empresa considera estabilizada a operação logística com o mercado continental europeu após o Brexit.
A BGA não dispõe atualmente de armazéns próprios na Europa continental. O modelo assenta no envio de mercadoria a partir do Reino Unido, nomeadamente através de paletes consolidadas destinadas à União Europeia, apoiado por procedimentos alfandegários já estabelecidos.
A existência de stocks próprios por parte dos principais distribuidores permite depois assegurar a distribuição local. Desta forma, a fabricante consegue manter uma estrutura centralizada sem criar uma rede própria de armazenagem no continente.
Esta organização permite também a Samuel acompanhar diferentes mercados europeus no âmbito da gestão de contas e do desenvolvimento de produto, incluindo Espanha, mantendo simultaneamente uma intervenção direta no mercado português. A partir do Reino Unido, o responsável desloca-se a Portugal cerca de três vezes por ano para visitar clientes e acompanhar de perto a evolução das parcerias.
Para a BGA, o mercado português representa, assim, uma operação que combina a expansão do catálogo com uma estratégia de proximidade. Mais do que acrescentar referências, a fabricante procura criar uma relação direta entre o produto e o profissional que o recomenda ou instala. Num pós-venda cada vez mais disputado, a estratégia da empresa é clara: antes de vender a peça, é preciso conquistar a confiança de quem está atrás do balcão e de quem a vai montar.
