Miguel Moreira Branco é o Diretor de Frotas (Fleet Manager) no Grupo SIVA| Porsche Holding Salzburg (PHS), sendo o responsável pela gestão e vendas a frotas das marcas Audi, Volkswagen, SEAT, Skoda, CUPRA e Volkswagen Veículos Comerciais.
Em recente entrevista à Revista Automotive, este responsável de frotas das marcas do Grupo SIVA | PHS, declarou que “o canal frotas tem grande uma importância para as vendas das marcas que representamos em Portugal. Quem atua no setor automóvel sabe que cerca de 60 a 70% das vendas de carros novos no nosso país são destinadas ao mercado empresarial, sendo que 20 a 25% são destinadas para o negócio do rent-a-car, com um percentual cada vez mais reduzido de vendas para o cliente particular.
Dentro das frotas, o negócio não é igual em todos os canais. Dentro das vendas ao mercado empresarial, existem as vendas destinadas às PME’s e as vendas destinadas às grandes frotas. Nestes dois canais, a abordagem ao cliente e a forma de realização/concretização do negócio é distinta, por variadas razões.
PME’s interessam
No caso da SIVA | PHS, temos o negócio destinado às grandes frotas centralizado numa direção especifica da qual sou o responsável, onde gerimos o atendimento e vendas a um grupo de grandes clientes, no qual se inserem, por exemplo, as vendas ao Governo, às Forças Policiais, entre outras. Por sua vez, o negócio para as PME’s é gerido pela rede de concessionário das nossas marcas.
As vendas de carros novos realizadas através da rede de concessionários, existem graças às pequenas frotas visto que, e como já referi, a venda de carros novos ao cliente particular é atualmente muito reduzida. Assim, a nossa direção é responsável pelas grandes vendas em nome do nosso importador, mas não deixamos de acompanhar o trabalho de vendas às pequenas frotas, realizado pela rede de concessionários das marcas que representamos em Portugal.
Este canal é muito importante para as nossas marcas, dado que o volume de vendas às pequenas frotas, atualmente realizado pela rede de concessionários, deverá valer cerca de 60% das vendas totais do nosso canal de frotas. É um negócio muito capilar, onde o concessionário regionalmente tem um papel muito importante na venda e no acompanhamento do negócio, sobretudo pelo conhecimento local da tipologia dos clientes empresariais, de pequena, média e micro dimensão.
Nas vendas diretas às grandes frotas, atividade que está sob a responsabilidade da minha direção, atuamos de forma transversal com todas as marcas do nosso grupo. Esta é uma das nossas grandes vantagens em termos de negociação, pois temos um amplo portefólio de modelos e versões de 6 diferentes marcas do Grupo Volkswagen que nos dão abrangência, flexibilidade e um posicionamento mais assertivo para uma determinada frota ou tipologia de negócio.
Temos condições únicas em termos de vendas de veículos novos às frotas, excetuando apenas os camiões, furgões e autocarros MAN e as motos Ducati, cujas vendas são da responsabilidade da MAN Truck & Bus Portugal e pela Ducati Espanha (respetivamente), pese embora essas marcas pertençam ao Grupo Volkswagen onde também estamos inseridos.
Aliás, em termos de portefólio de marcas automóveis, também representamos em Portugal a marca de superdesportivos Lamborghini e a marca de luxo Bentley. Assim, se alguma empresa ou empresário estiver interessado em incluir na sua frota alguma destas marcas de topo, estamos perfeitamente aptos para as negociar.
Cultura empresarial
Dispor de marcas de topo no nosso portefólio, permite-nos ter uma cultura de negócio empresarial, embora não focada nas marcas, mas antes nos clientes. É aqui que também reside a nossa vantagem enquanto grupo internacional, com uma vasta experiência nas vendas ao cliente empresarial.
Assim, quando um gestor de frota de uma grande empresa de construção civil, por exemplo, nos solicita uma proposta para a sua frota, estamos em posição de lhe apresentar condições mais vantajosas: quer seja em veículos ligeiros ou em veículos comerciais ligeiros.
Sob o meu ponto de vista, a inclusão de um automóvel no pack salarial das empresas em geral, é um dos fatores que explica o elevado número de vendas de carros novos no canal das frotas em Portugal. Em Espanha, por exemplo, as vendas de veículos novos no canal frotista valem menos de 50%. É verdade que as fiscalidades que incidem nos automóveis novos, são diferentes nestes dois países. Hoje é muito comum um colaborador de uma empresa ter um carro de serviço, sob forma de compensação salarial.
Mercado assente em fiscalidade
Em Portugal, as marcas automóveis em geral são reféns da fiscalidade. De um modo geral, nós fabricantes, e não me refiro apenas ao Grupo Volkswagen, vendemos mais os modelos que melhor se encaixam nos patamares/escalões fiscais do nosso país. Por vezes a competitividade dos nossos modelos estão mais assentes nas vantagens fiscais e não propriamente nas características intrínsecas dos modelos ou na preferência do cliente empresarial.
Isto é ainda mais evidente nas vendas dos carros 100% elétricos ou eletrificados, cujos negócios são quase que totalmente orientados para as empresas, em decorrência dos inúmeros benefícios e incentivos fiscais atribuídos para estes carros nosso país, mas que não são assim tão aliciantes para o cliente particular. Resulta daí o facto das vendas de carros novos 100% elétricos para particulares, serem ainda tão reduzidas em Portugal.
Adaptabilidade
Sendo a componente fiscal um fator a ter em conta na decisão nas frotas, diria que o mais importante é a capacidade de conseguirmos realizar uma oferta ajustada a cada empresa. Neste âmbito não existem propostas standard que sirvam todas as necessidades, nem padrões de compra generalizados.
Por exemplo, há clientes onde a cultura empresarial exige que a frota tenha uma imagem mais discreta; e há outros onde a especificidade da sua atividade requer uma frota mais premium. Temos também os casos de empresas que valorizam mais a rapidez de entrega de grandes volumes de viaturas, e outras onde os colaboradores têm a possibilidade de escolher os modelos automóveis, sendo por isso um processo mais detalhado de aquisição.
Os exemplos são vários, uns mais antagónicos entre si, e mesmo os mais similares têm nuances que fazem toda a diferença. Para trabalhar com esses clientes é necessária uma flexibilidade, somente possível pelo facto de termos uma estrutura de negócio preparada para vendas às frotas na SIVA|PHS.
Dentro do nosso grupo, procuramos integrar todos os negócios que dispomos à volta da venda do automóvel. No caso do financiamento, contamos com a Volkswagen Financial Services que é a empresa que nos dá o suporte financeiro nos contratos realizados com os nossos clientes empresarias. No caso das vendas de carros 100% elétricos, temos a Moon, empesa que nos auxilia em termos de mobilidade elétrica e instalação de carregadores para o mercado das frotas.
Serviços de Pós-Venda
O Grupo SIVA|PHS conta com uma extensa rede de concessionários das nossas diferentes marcas. Em Portugal, a maioria dos contratos de venda para as empresas são realizados através do sistema de renting, desenvolvidos pelas gestoras de frotas. Estas, quando fazem os seus contratos com o cliente empresarial, um dos serviços incluídos é justamente a manutenção automóvel.
Contudo, diante da legislação europeia, os fabricantes automóveis não podem obrigar que os proprietários dos carros façam a manutenção exclusivamente nos concessionários. Somos obrigados a manter as garantias, desde que as manutenções realizadas fora da nossa rede de concessionários, sejam utilizadas peças originais ou de qualidade equivalente e de acordo com o checklist que cada marca preconiza.
Havendo uma infinidade de oficinais e redes oficinais no nosso país que cumprem estas premissas, as gestoras de frotas conseguem fazer acordos com estas redes, com melhores condições do que conseguem fazer com os concessionários autorizados. Não é uma questão que afeta somente as marcas do nosso grupo, mas sim ao mercado em geral.
Isto acontece porque os requisitos técnicos que as marcas automóveis obrigam os seus concessionários a terem, não são os mesmos que as oficinas e as redes oficinais são obrigadas a terem. Apesar de tudo, dentro da Porsche Holding, temos os dois canais de negócio, ou seja, a importação de marcas do Grupo VW e uma rede de concessionários das nossas marcas, onde continuámos a investir na melhoria dos serviços de pós-venda, para garantir a satisfação dos nossos clientes.
Balanço e perspetivas
Em termos de negócios, 2025 foi um ano desafiante, muito competitivo, com uma legislação complexa no nosso país, e um mercado onde continua a ser difícil manter a rentabilidade dos nossos concessionários. Apesar de tudo, tivemos um bom resultado de vendas no ano passado. Para 2026, temos vários projetos em curso, modelos novos que serão lançados ao longo deste ano, assentes em carros pequenos e elétricos, dentro das nossas marcas tais como Skoda, Cupra e Volkswagen.
Paralelamente a isto, vamos continuar a investir na mobilidade das empresas, sendo que a nossa estratégia para as frotas manter-se-á muito semelhante ao ano passado, embora teremos de continuar a batalhar com as nossas fábricas, para nos mantermos fortes e competitivos junto aos clientes frotistas.
O nosso Programa de Frotas e Apoio ao Concessionário continuará a ser impulsionado, sendo que neste momento já temos 14 key account managers na nossa rede de concessionários, e que continuarão a ter o nosso apoio, visto que a afinidade existente entre a rede que está a propor um negócio e gestor que está a comprar o automóvel, somente é possível de se alcançar através dos profissionais de vendas dos nossos concessionários”, finalizou Miguel Moreira Branco.
